智能（néng）家居行業（yè）作為一個很具潛力的新興（xìng）行業（yè）,吸引了越來越多（duō）的銷售商加盟,眾多銷售（shòu）商的加入對推動智能家居（jū）品牌市場的發展具有重大（dà）意義.但（dàn）怎樣才能成為一個成功的智能家居（jū）銷售商呢（ne）?下麵分（fèn）析幾點僅供參考:

  一、選擇合適的目標市場

  選擇適合自己公（gōng）司（sī）的目標細分（fèn）市場進行針對性的銷售,這樣才能（néng）大（dà）大提高銷售的針對性,準（zhǔn）確性,從而提高成功銷（xiāo）售的可能性;智能家居產品市場從不同的應用場所,可細（xì）分為住宅（zhái）智能化市場、辦公智能化市場、商務娛樂場所智能化市場等;而從工程與個體銷售的角度來說,又分為零售市場與工程項目市場;從產品的不同功能需求來說,又可分為安防（fáng）報警、背景音樂、家庭影院、智（zhì）能照明、電器控製、可視監控、電動窗簾、電動門（mén）窗、指紋門禁等不同功（gōng）能產品需求市場.

  選擇適合自（zì）己公司現階段的目標細分市場或細分市場組合進行營（yíng）銷,是進行市場調查的最根本目的,簡單地說,根據公司的現有業務結（jié）構、人員配置、資金實力等現（xiàn）狀,結合市場調查的結果,選擇認為比較合適（shì）的目標市場進行營銷策劃,這是成功（gōng）營（yíng）銷的第一步.若（ruò）以前是工程商的,比較適合先做工程項目市場（chǎng）,若是做個人用戶銷售的,則比較（jiào）適合（hé）於從零售市場開始銷售.

  二（èr）、選擇合適的目標產品  

  若已經選擇了適合自身企業發（fā）展的目標細分市（shì）場進行營銷策劃,那接下來要做的工作,就是尋找最適（shì）合（hé）目標細分市場的產品或產品組合,通俗地說,就是尋找最合適的產品來經（jīng）銷或代理.但事（shì）實上（shàng）,很多銷售商往往隻停留在”就產（chǎn）品銷售產品”的推銷產品階段,因為他們很少對市場做（zuò）相對充分的調查,他們在並不十分了解當地市場的情況下,就（jiù）開始推銷廠家推（tuī）薦（jiàn）的智能家居（jū）產品,這是銷售（shòu）商最容易犯的錯誤.所（suǒ）以,往往在（zài）銷售的過程中,花（huā）了很多不應該花的錢,走了很多彎（wān）路,回（huí）過頭來才發現,代理的產（chǎn）品根本（běn）不符（fú）合自身（shēn）企業的發展與當地市場需求,這就（jiù）是沒有市（shì）場調研（yán）的後果.作為（wéi）銷售商,應選擇最合適的智能家居（jū）產品來代理,需要重視以下幾（jǐ）個要點（diǎn）:

 （1）選擇最（zuì）適合目標市場的產品來代理.若您是（shì）工程商,那您比較（jiào）適合代理或經銷工程類的智能（néng）家居產品（pǐn）,例如（rú）,有些（xiē）廠家（jiā）是做安防產品,可視對講,弱電信息箱出身（shēn）的,他（tā）們的（de）產品設計（jì）主要是原來的基礎上增加了一些燈（dēng）光或電器控（kòng）製的（de）功能,那（nà）可能就比較適合於工程項目銷（xiāo）售.當然,現在智能家居的工程項目還是相對較少,這是銷售商也要考慮（lǜ）的另外問題;若您（nín）本來就是做高檔別墅用戶係統集成服（fú）務的,那您就比較適合於代理或經銷,集成（chéng）功能更強的（de）智能家居產（chǎn）品（pǐn）,而不適合於選擇功能單一的智能家居產品,因為終端用戶的需求是非常多樣（yàng）而且挑剔的（de）.

 （2）選擇質量穩定的產品.選擇質量過硬的產品來（lái）代理,這是最簡單的（de）產品選擇（zé）原則,但很多銷售商,往往會被一些廠家的低價誘惑所迷失方向,認為便宜的就是好賣的,而事實上（shàng）便宜的東西,在性（xìng）能、質量、功（gōng）能、穩定性上都會有（yǒu）很多（duō）的（de）劣勢,正所謂”好貨不便宜,便宜沒好貨”,而且日後的售後服務會存在一大筆風（fēng）險服務費用;而事實上（shàng）最根本（běn）的（de）問題是目前智能家居產品根本不適合（hé）平民化銷售,所（suǒ）以,就算（suàn）再（zài）便宜的智能家居產品來說,對於普通老百姓來說,還是（shì）不便宜,而且不一（yī）定有（yǒu）迫切的市場需求;而對於目（mù）前市場最具潛力的大麵積住宅用戶（如別墅或複式房用（yòng）戶等）和高級白領用戶,他們更多的追求產品性能的穩定、外觀的漂亮、功能的強大,操作的便捷,所以,符合這類人群的產品才會是目前比較適合市場需求的產品（pǐn）.

 （3）選擇功能相對較多的產品.無論是用戶還是工程項（xiàng）目,若功能可選擇餘地較多,方案被采用的可能性就大大增加（jiā）,而特別對於目前智能家居行業還處於以零售為主導的市場現狀,功能相對豐富的智能（néng）家居（jū）產品,更易讓終端用戶接受;因為目前（qián）的智能家居（jū）住宅消（xiāo）費者（zhě）主要以有錢人和高級白領用戶這個特殊人群為主,有錢人因（yīn）為一般住著別墅等大麵積住（zhù）宅,房子大了,燈和電器設備多了,就存（cún）在（zài）手動操作的不方（fāng）便性,而且更多要追求（qiú）例如:背景音樂（lè）、家庭影院等舒適視聽娛樂享受,需要滿足他們炫耀的消費心理（lǐ）;而對於高級白領（lǐng）,一般都（dōu）以年齡不超過（guò）40歲為主的中青年成功人士為主,本身購買（mǎi）智能家居產品,有相（xiàng）當一部分就是因為自己也是一（yī）個電子產品愛好者,所以,對強大使用功能的需求自然是很渴望（wàng）的.從會計學的角度來說,花費同樣的銷售成本,成交的概率越（yuè）大,單位銷售成本就越低,投資回報率就越高.

  三、選擇合適的銷售渠（qú）道

  銷售的本質,就是在合適的時間,把合適的產品,在合適的地點,銷售給合適的市場人群,而如何找到這合適的人群,就要通過合適的銷售渠道來實現.那如何才是合適的銷售渠道?回答這個問題的前提就是您是否選擇好了合適的（de）目標市場,根據（jù）目（mù）標市（shì）場人群的特點來選（xuǎn）擇（zé）合適的銷（xiāo）售渠道,例如:您選擇工程項目作為核心目（mù）標（biāo）市（shì）場,您選（xuǎn）擇的合作商,自然（rán）以當地的工程商（shāng）,房地產開發商為主;而若（ruò）您選擇以別墅等零售用戶為（wéi）核心（xīn）目標市場,則您選擇（zé）的（de）合作商,應以高檔裝修公司、高檔裝修配（pèi）套產品銷（xiāo）售（shòu）商和直接銷售等為主.

  四（sì）、選擇合適的營銷團（tuán）隊  

  從管理學（xué）的角度來說,成功銷售,就是找到（dào）合（hé）適的人做合適的（de）事情.什麽叫合適（shì）的人做合（hé）適的事,就是（shì）要尋找有相（xiàng）關行業成功（gōng）管理與（yǔ）營銷的人來負責做專業的銷售,例如:您請一（yī）個（gè）做（zuò）銷售文具用品的人（rén）來銷售智能家居產品,那成功的概率就會大大下（xià）降,因為這兩個行業的消費人群是完全不同（tóng）的.正因隔行如隔山,會付出更多的時間與風險成本.對於智能家居（jū）這個有一定技術性的行業來說,主要尋（xún）找到（dào）兩類合（hé）適的人才,一類就（jiù）是技術（shù）服務人員,主要負責智能（néng）家居技術的培訓、現場安裝調試、售後服務等技術性工作,而另（lìng）一（yī）類就是專業（yè）市場營銷人才,主要負責市場開拓（tuò）與銷售,負責產品演示、方案配置、合同簽訂等產品銷售工作.當然,能找到既懂技術（shù）又懂銷售的人是最好的.

  五、選擇合適的宣傳推廣方案  

  選擇合（hé）適的（de）團隊來銷售合適的產品,還需要選擇（zé）合適的方法與手段,也就是一個合適的宣傳推廣方案,簡單地說,就是通（tōng）過（guò）廣告（gào）詞、宣傳冊、成（chéng）功案例、演示工具、體驗樣板間、電視、廣播等多種宣傳媒體、宣傳方法與手段（duàn）來達到讓合適渠道自願合（hé）作,讓終端用戶願意購買我們的產品或（huò）服務的整體宣傳方案.我覺得主要做好兩點:

 （1）有針對性的宣傳（chuán）推廣,這是有（yǒu）效宣傳的根本.有很多銷售商,都有一（yī）個誤區,做電視廣告是最好的,當然,電視廣告是目前最具影響的廣告媒體（tǐ）,但對於智（zhì）能家居產（chǎn）品來說,不是針對目標市場的電視廣告是根本無效宣傳,因為電視廣告是最貴的,而且廣告隻有做一段時間後才會產生真正的效果,所以（yǐ）,很難有銷售商,能拿出一筆錢來做（zuò）上（shàng）一段時間的廣告,但問題的根本是電視媒體觀眾範（fàn）圍太廣（guǎng）,針對性太差,它們比較適合日用百貨品牌產（chǎn）品（pǐn）的廣告（gào）宣傳.如果非得用一句話來（lái）概括智能家居目前的核心消費者的話,我認為（wéi）最合適、最具體的是”愛（ài）好電（diàn）子產（chǎn）品的、年齡小於40歲以下、正準備裝修麵積大於120平方米（mǐ）以上、最好是別墅或複式的成功人士”,所以,了解何類媒體的受眾是這些目標（biāo）人群成為關鍵,如果去選（xuǎn）擇這樣合適的媒體做廣告,可能（néng）宣傳的有效性就會很強.

 （2）做（zuò）好體驗式（shì）營銷,這是智能家（jiā）居銷售成（chéng）交的最直接的關鍵.讓客戶（hù）身臨其境直接體驗智能家居的生活方式,感受智能生活所帶來的全所未有的視覺、聽覺（jiào）、觸覺、感覺等全方位立體享受（shòu）,並滿足成功人（rén）士心理需求深處習慣性（xìng）的（de）”一鍵遙控和電腦全宅控製的”掌握全局（jú）的（de）領導欲望.所以,若銷（xiāo）售商代理的產品本身整體集成背景音（yīn）樂、家庭影院、安防報警、燈光及電器控（kòng）製、電動窗簾、電動門窗、網絡監控、指紋門禁等產（chǎn）品,那（nà）給人的立體體驗效果會更強（qiáng）烈（liè）,這樣目標客戶選擇的可能（néng）性會大大增加,但若通過係統集成的方式來實現以上的功能（néng）,可能需（xū）要跟很多廠家合作,這樣先期產品的首期壓貨資金需要很多,投資風險就會增加,若選擇一至兩（liǎng）家這樣的廠家做成整體（tǐ）集成,則先期的投資成本就會大大下降,而產品成功銷售的可能性就會大大增加;目前,隻有很少部分廠家（jiā）可以（yǐ）做到相對較全的智（zhì）能家居產品功能（néng）.

  當然（rán）,決定智能家居產品銷售成敗（bài）的因素很多,除了以（yǐ）上幾點外,最重要的是需要我們有堅持不（bú）懈的行動和（hé）必勝的信念.相信（xìn）,智能家居黃金季節的來臨,隻是一個時間問題.